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搭讪的第一句话很重要,必须说好

时间:2012-10-24 16:41来源:网络 作者:网络 点击:
好的开始等于成功的一半,与客户搭讪的第一句话决定着我们是否能够得到客户的喜欢与信任,所以一定要说好。 专家们在研究销售心理时发现,洽谈中的客户对刚开始的30秒钟所获得的信息,一般比以后十分钟里所获得的印象要深刻得多。可以说,搭讪的好坏,几乎可
  好的开始等于成功的一半,与客户搭讪的第一句话决定着我们是否能够得到客户的喜欢与信任,所以一定要说好。
  
  专家们在研究销售心理时发现,洽谈中的客户对刚开始的30秒钟所获得的信息,一般比以后十分钟里所获得的印象要深刻得多。可以说,搭讪的好坏,几乎可以决定销售的成败。所以,销售员与准客户交谈需要运用有效的搭讪方法,成功引起客户与我们谈话的兴趣。
  
  下面就介绍几种搭讪的方法,让大家在销售一开始就获得优势。
  
  1.利益搭讪法。
  
  几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣,所以销售员可以一开始就将自己能带给客户的利益说出来,如:“张经理,我是来告诉您能让贵公司节省一半电费的方法。”“王厂长,我们的机器比你们目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低生产成本。”“陈厂长,您想每年在毛巾生产上节约5万元吗?”
  
  2.赞美搭讪法。
  
  每个人都喜欢听赞美的话,客户也不例外,因此,赞美就成为与客户搭讪的好方法。比如我们可以这样说:“王总,您这房子的大厅设计得真别致。”“林经理,我听华美服装厂的张总说,跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊,李总,我刚在报纸上看到您的消息,祝贺您当选十大杰出企业家。”
  
  3.好奇心搭讪法。
  
  现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一,所以销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。一位销售员对客户说:“老李,你知道世界上最懒的东西是什么吗?”客户感到很好奇,这位销售员继续说,“就是你藏起来不用的钱,你本来可以用它们来购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。”某地毯销售员对客户说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇,销售员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24?8元,这样需297?6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。”销售员先制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,再很有技巧地把产品介绍给客户。
  
  4.转介绍搭讪法。
  
  这是一种迂回战术,告诉客户,是第三者(客户的亲友)要我们来找他的。每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如:“何先生,您的好友张先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”另外,我们在使用这种方法时要注意,一定要确有其人其事,绝不可自己杜撰,要不然,客户一旦查对起来,就要露出马脚了。为了取信客户,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。
  
  5.提供案例搭讪法。
  
  人们的购买行为常常受到其他人的影响,销售员若能把握客户这种心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。比如我们可以这样对客户说:“李厂长,××公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色。”以著名的公司或客户为例,可以壮自己的声势,特别是如果我们举的例子,正好是客户所景仰或性质相同的企业时,效果就更显著。
  
  6.提问搭讪法。
  
  销售员直接向客户提出问题,利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。如:“张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一,销售员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈。在运用这一技巧时应注意,销售员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起客户的注意。
  
  7.提供信息搭讪法。
  
  销售员向客户提供一些对客户有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,会引起客户的注意。这就要求销售员能站到客户的立场上,为客户着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为所从事行业的专家。客户或许对销售员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如我们对客户说:“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。”销售员为客户提供了信息,关心了客户的利益,也获得了客户的尊敬与好感。
  
  8.求教搭讪法。
  
  销售员也可以利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。销售员可以有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的销售员的。我们可以这样说:“王总,在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑,请您指导,在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举,对方就会接过电脑资料信手翻翻,一旦被电脑先进的技术性能所吸引,销售成功的机会就很大。
  
  1.无论通过何种方法搭讪,都要保证必须引起客户足够的兴趣。
  
  2.搭讪要适度得体,不要引起客户的反感。
  
  3.搭讪要简短,不要耽误客户太多的时间,更不能故弄玄虚。
  
  第一次见面,可以不谈销售
  
  既然客户排斥销售,那么在第一次见面我们就不谈销售,先争取客户的好感与信任,那么再谈销售就容易得多了。
  
  在销售过程中,由于客户对推销抱有抵触心理,所以当很多销售员满怀热情地去推销产品时,常常是刚开口就遭到了拒绝,那么我们该如何做才能避免一开口就遭到客户的拒绝呢?
  
  既然客户强烈排斥推销,那么我们也可以先保证不谈销售产品的事,先争取到拜访的机会再见机行事。例如我们可以这样说:“我只需占用您15分钟时间就可以了,与您随便聊一聊,我保证在这15分钟内不与您谈销售产品的事。”
  
  美国著名的保险销售员乔?库尔曼在29岁时就成为业绩一流的销售员。
  
  一次,乔?库尔曼想拜访一个叫阿雷的客户,这位客户可是个大忙人,他每个月至少乘飞机飞行10万英里。乔?库尔曼提前给阿雷打了个电话。
  
  “阿雷先生,我是人寿保险推销员,是理查德先生建议我结识您的。我想拜访您不知道可不可以?”
  
  “是想推销保险吗?已经有许多保险公司的销售员找过我了,我不需要,况且我也没有时间。”
  
  “我知道您很忙,但您能抽出10分钟时间吗,10分钟就够了,我保证不向您推销保险,只是跟您随便聊一聊。”
  
  “那好吧,你明天下午4点钟来吧。”
  
  “谢谢您!我会准时到的。”
  
  经过乔?库尔曼的争取,阿雷终于同意他拜访了。第二天早晨,乔?库尔曼准时到了阿雷的办公室。
  
  “您的时间非常宝贵,我将严格遵守10分钟的约定。”乔?库尔曼非常礼貌地说。
  
  于是,乔?库尔曼开始了尽可能简短的提问,让客户多说话。
  
  10分钟时间很快到了,乔?库尔曼主动说:“阿雷先生,10分钟时间到了,您看我得走了。”
  
  此时,阿雷先生谈兴正浓,便对乔?库尔曼说:“没关系,你再多呆一会儿吧。”
  
  就这样,谈话并没有结束,接下来,乔?库尔曼在与阿雷先生的闲谈中又获得了很多对销售有用的信息。
  
  见面但不谈销售可以避免自己的销售行为被扼杀在摇篮中,而且也能了解更多的客户信息。乔?库尔曼就是本着这一原则,在第一次见面中不谈销售,从而消除了客户的警戒心理,确保了和客户的面谈机会,同时也赢得了客户的好感。
  
  另外我们在第一次见面时一定要注意以下几点:
  
  1.遵守诺言,不谈销售。
  
  由于我们已经与客户说好了不谈销售,所以销售人员一定要遵守诺言,除非客户自己主动提及,否则不要介绍公司产品以及相关的内容。如果我们违反了诺言,客户会认为我们不可信。
  
  2.说话速度不宜太快。
  
  语速太快不利于对方倾听和理解,同时也不利于谈话的进行,因为语速太快会给对方一种压力感,似乎在强迫对方听我们讲话。
  
  3.不占用客户太多时间。
  
  销售员承诺占用对方几分钟的时间就占用几分钟,尽量不要延长,否则客户不但认为我们不守信用,还会觉得我们喋喋不休,那么下次再想约见他恐怕就很难了。当然,如果客户自己愿意延长时间与我们交谈那就另当别论了。
  
  4.让客户说话,多了解有用的信息。
  
  销售员在拜访客户的时候尽量多问问题,多听客户说话,这样做的目的一来是为了多了解客户的信息;二来是为了变单向沟通为双向沟通,让客户由被动接受变为主动参与。
  
  5.保持良好的心态。
  
  销售员在拜访客户时,不但不要提及销售,还要保持良好的心态,要面带微笑,不要给自己和客户压力,这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。
  
  1.销售员虽然不谈销售,但是一定要获得客户对自己的好感。
  
  2.一定要做到在承诺的短暂时间里引起客户的兴趣、激发客户继续交谈的意愿,这样才能为自己赢得更有利的战局。


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